FORMATION
maîtriser les techniques commerciales de vente
«Optimisez vos techniques commerciales pour convaincre et fidéliser vos clients. »
Ce programme de formation "Maîtriser les techniques commerciales de vente" est conçu pour permettre à chaque participant de développer des compétences pratiques en vente.
Que vous soyez débutant ou que vous cherchiez à perfectionner vos techniques, cette formation vous fournira les outils nécessaires pour optimiser vos prises de contact, gérer les objections, négocier efficacement et conclure vos ventes, tout en fidélisant vos clients sur le long terme
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Valeur ajoutée de la formation
Ajustée en fonction des objectifs stratégiques de chaque entreprise, garantissant une application directe des concepts abordés pour préparer une démarche commerciale structurée et performante.
Apprentissage enrichi par des études de cas réels et des mises en situation pratiques,
Les compétences acquises auront un impact direct sur l’augmentation de l’efficacité commerciale, la fidélisation des clients, et la croissance du chiffre d'affaires.
C’est le moment de passer à l’action si vous voulez
Rester à jour face aux transformations technologiques et sectorielles
Développer son employabilité et sécuriser son parcours professionnel
Monter en compétences pour évoluer ou assumer de nouvelles responsabilités
Mieux collaborer, mieux manager, mieux décider
Répondre aux enjeux stratégiques de son entreprise
Public & Prérequis
Public cible : Cette formation s’adresse aux professionnels souhaitant structurer leur approche commerciale et améliorer leurs techniques de négociation.
Elle est particulièrement adaptée aux profils suivants :
Chefs et créateurs d’entreprise
Responsables commerciaux
Commerciaux
Prérequis : Aucun prérequis nécessaire.
Accessibilité
Adaptations pour les personnes en situation de handicap :
Nos locaux sont entièrement accessibles aux personnes en situation de handicap. Si la formation se déroule dans vos locaux, nous veillerons à adapter l’environnement pour répondre aux besoins spécifiques des participants.
Supports de formation adaptés :
Nous proposons des supports de formation accessibles, comprenant des versions numériques, des documents en grands caractères, et d'autres outils spécifiques pour garantir une expérience optimale pour tous les participants.
Formateur référent
Nom : M. MINGAM Yannick
Compétences spécifiques liées à la formation :
Consultant expert en commerce, marketing et management, M. MINGAM Yannick possède une solide expérience dans la structuration de démarches commerciales efficaces.
Il accompagne les entreprises dans l’élaboration de stratégies de vente percutantes, de la prospection à la fidélisation.
Sa pratique en formation et coaching commercial lui permet de transmettre des techniques de vente avancées adaptées aux besoins spécifiques des participants.
Modalités pratiques
Lieu : ESCAM Brest, ESCAM Lorient ou ESCAM Rennes
ou dans les locaux de l’entreprise (sur demande)
Délai d’accès : Pour connaître les délais d’accès, nous vous invitons à nous consulter.
Nombre de participants : Les formations sont généralement animées pour des groupes jusqu'à 8 participants, avec une certaine flexibilité selon le format de la formation choisi.
Tarifs : Sur devis, pour plus d'informations, nous vous invitons à nous consulter.
Prestation non soumise à la TVA (article 293B du CGI)
Accueil des apprenants : Dans le cas où la formation se déroule dans nos locaux, un accueil chaleureux avec café et viennoiseries vous sera proposé. De plus, nous avons établi des partenariats avec des restaurants locaux pour gérer la pause déjeuner dans les meilleures conditions.
Modalités pédagogiques
Lieu de formation
Les formations sont dispensées en présentiel :
Dans nos locaux équipés (ESCAM Brest, Lorient ou Rennes)
Ou directement dans vos locaux
Méthodes pédagogiques
Nos formateurs adoptent une approche pédagogique active, adaptée aux objectifs et aux profils des participants.
Elles reposent sur une alternance de :
Apports théoriques structurés
Études de cas concrètes
Exercices pratiques
Mises en situation professionnelles
Moyens pédagogiques mobilisés
Selon la formation, les outils utilisés peuvent inclure :
Ordinateurs Mac ou PC
Connexion Internet
Écran tactile interactif (dans nos salles de formation)
Supports de cours numériques ou imprimés
Plateformes de formation ou outils collaboratifs (le cas échéant)
Formations en présentiel dans vos locaux
En cas d’intervention dans vos locaux, il vous appartient de fournir :
Une connexion internet stable
Une salle de formation adaptée
Le matériel informatique nécessaire (selon le programme). Ces éléments sont précisés dans les prérequis techniques du programme transmis en amont.
- Objectifs pédagogiques
- Solutions de financement
- Évaluation et Suivis
Objectifs principaux :
- Savoir préparer sa démarche commerciale et structurer son argumentaire.
- Détecter les besoins du prospect pour adapter l'offre.
- Maîtriser les techniques de négociation et le closing.
- Gérer les objections efficacement pour renforcer l'engagement.
- Créer une expérience client positive et pérenniser la relation commerciale.
Résultats attendus :
- Une capacité renforcée à mener des négociations gagnant-gagnant.
- Des techniques commerciales adaptées aux différents types de clients et situations.
- Une amélioration de la prise d'initiative dans les processus de vente.
Nous proposons plusieurs solutions de financement adaptées à votre statut professionnel pour vous permettre de financer votre formation.
Pour plus d'informations sur les options disponibles et vous accompagner dans vos démarches, n'hésitez pas à contacter votre conseiller formation. Nous sommes là pour vous aider à trouver la solution la plus adaptée à vos besoins.
- Avant la formation :
- Questionnaire de positionnement pour adapter le contenu aux besoins des participants.
- Pendant la formation :
- Apports théoriques et pratiques.
- Mises en situation et jeux de rôle pour tester les techniques.
- Réflexions de groupe et échanges d’expériences.
- Après la formation :
- Attestation de compétences délivrée à l’issue de la formation.
- Enquête de satisfaction pour évaluer la qualité de la formation.
Le programme de la formation
Jour 1 : Préparer la vente et maîtriser la prise de contact
Accueil et Introduction
-Présentation des objectifs de la formation et des attentes des participants.
Prise de contact : collecte d’informations clés sur les interlocuteurs (Le 4X4).
-Recherche de besoins et écoute active
Identifier les besoins du prospect : les fondamentaux du questionnement.
Développer l'écoute active pour comprendre les enjeux et créer une relation de confiance.
- Construire son argumentaire commercial (CAP)
Apprendre à construire un argumentaire basé sur la méthode CAP : Comportement, Avantages, Preuves.
Adapter l'argumentaire en fonction des profils clients et des enjeux spécifiques.
-Travailler son pitch et affiner son positionnement
Développer un pitch efficace pour capter l’attention rapidement.
Affiner son positionnement sur le marché et s’adapter aux attentes du prospect.
-Traiter les objections
Repérer et identifier la nature des objections : logiques, émotionnelles, budgétaires.
Techniques pour répondre aux objections de manière professionnelle.
Jour 2 : Négociation, gestion des objections et conclusion de la vente
-La négociation et la gestion des contreparties (SONCAS)
Identifier la zone de négociation et les leviers de négociation disponibles.
Apprendre à utiliser la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour répondre aux besoins du client et conclure favorablement.
Choisir les contreparties adaptées et comprendre les attentes des prospects.
-Détecter les signaux d’achat et anticiper les points de blocage
Apprendre à identifier les signaux d'achat : quand le prospect est prêt à s'engager.
Anticiper les objections et préparer des réponses pour lever les points de blocage.
-Proposer la vente additionnelle
Maîtriser la vente additionnelle et croisée pour maximiser les opportunités commerciales.
Savoir identifier les besoins complémentaires du client pour augmenter le panier moyen.
-Le closing et la prise d’engagement
Apprendre différentes techniques de closing pour conclure la vente efficacement.
Oser prendre l’initiative pour conclure, tout en respectant le rythme du prospect.
-Suivi de la vente et gestion de la relation client
Assurer un suivi client après la vente pour fidéliser et maximiser la satisfaction.
Savoir tenir ses engagements et être réactif dans le cadre du Service Après-Vente (SAV).
-Créer une expérience client positive (UX)
Importance de l’expérience client pour maintenir une relation à long terme.
Optimiser l’expérience utilisateur à travers un suivi personnalisé et réactif.
