Formation commerciale : quelles compétences développer pour améliorer ses ventes ?

Prospecter, identifier les bonnes opportunités, comprendre les besoins d’un client, argumenter, négocier, conclure une vente puis fidéliser : la performance commerciale repose sur une succession de compétences qui se travaillent.

Et les pratiques évoluent. Le téléphone et la prospection terrain cohabitent désormais avec LinkedIn, la visioconférence et les outils digitaux.

Pour une entreprise, former ses équipes commerciales ne consiste donc pas seulement à « apprendre à vendre ». Il s’agit de structurer toute sa démarche commerciale, de la prospection jusqu’à la fidélisation.

Structurer son action commerciale avant de prospecter

Multiplier les actions commerciales n’est pas nécessairement synonyme d’efficacité.

Avant même de prospecter, l’entreprise doit être capable de déterminer ses priorités : quels marchés cibler ? Quels prospects travailler ? Quelles opportunités privilégier ? Quelles actions mener ?

Le plan d’action commercial (PAC) permet de traduire les objectifs commerciaux en actions concrètes.

DEVCO propose ainsi une formation dédiée à la construction du plan d’action commercial et à l’identification des opportunités prioritaires.

L’objectif est de permettre aux équipes de concentrer leurs efforts là où ils peuvent être les plus pertinents.

Faire évoluer ses méthodes de prospection commerciale

La prospection ne se limite plus à une seule méthode.

Téléphone, prospection terrain, réseaux professionnels : les commerciaux peuvent aujourd’hui multiplier les points de contact avec leurs prospects.

Encore faut-il savoir choisir le bon canal, adopter le bon discours et créer une prise de contact pertinente.

Le catalogue DEVCO aborde ainsi la prospection moderne multicanale, avec trois dimensions complémentaires : téléphoner avec impact, prospecter sur le terrain et exploiter le social selling, notamment sur LinkedIn. 

Maîtriser les différentes étapes de la vente

Une vente efficace commence rarement par la présentation immédiate d’un produit ou d’un service.

Comprendre le contexte du client, identifier son besoin et poser les bonnes questions permet de construire une proposition plus pertinente.

Cette phase de découverte prépare ensuite l’argumentation et la conclusion de la vente.

DEVCO propose des formations aux techniques de vente et au closing en B2B comme en B2C, de la découverte des besoins jusqu’à la signature.

L’enjeu est notamment de donner aux commerciaux une méthode qu’ils pourront adapter à leurs interlocuteurs et à leur environnement.

Négocier sans systématiquement baisser ses prix

« C’est trop cher. »
« Votre concurrent me propose moins. »
« Quel geste commercial pouvez-vous faire ? »

Ces objections font partie du quotidien de nombreuses équipes commerciales.

La réponse la plus simple peut être de réduire le prix. Mais une succession de remises finit nécessairement par peser sur la marge.

Développer ses compétences en négociation commerciale permet notamment de mieux argumenter sur la valeur de son offre, de traiter les objections et de faire face aux pressions tarifaires.

La défense des marges constitue d’ailleurs explicitement l’un des axes de formation du domaine Commerce, Vente & Négociation de DEVCO. 

S’adapter à la vente hybride

Les rendez-vous commerciaux ne se déroulent plus systématiquement autour d’une même table.

Une relation commerciale peut aujourd’hui commencer sur LinkedIn, se poursuivre par téléphone, donner lieu à une présentation en visioconférence puis aboutir à un rendez-vous physique.

Cette vente hybride demande aux commerciaux de savoir adapter leur posture et leurs pratiques aux différents canaux.

DEVCO propose ainsi de travailler la vente en présentiel et à distance, notamment grâce à la visioconférence et aux outils digitaux. 

Transformer une vente en relation client durable

Signer un contrat ou réaliser une vente ne marque pas nécessairement la fin du travail commercial.

La fidélisation permet de développer une relation dans la durée et de pérenniser son portefeuille clients.

Cela suppose de maintenir la qualité de la relation, de rester attentif aux besoins et de continuer à apporter de la valeur après la vente.

C’est pourquoi DEVCO associe dans son catalogue vente hybride et fidélisation client, plutôt que de considérer ces sujets indépendamment. 

Une formation commerciale adaptée à vos enjeux terrain

Une équipe commerciale B2B confrontée à des cycles de vente longs n’a pas nécessairement les mêmes besoins qu’une équipe B2C, qu’un commercial terrain ou qu’une entreprise souhaitant développer sa prospection sur LinkedIn.

La formation gagne donc à partir des situations commerciales réellement rencontrées par les équipes.

DEVCO propose des formations 100 % en présentiel et sur mesure, organisables directement dans l’entreprise ou sur les campus ESCAM de Brest, Lorient et Rennes. Le contenu, le rythme et le volume horaire peuvent être calibrés selon les enjeux opérationnels identifiés. 

Développez la performance commerciale de vos équipes

Plan d’action commercial, prospection, social selling, techniques de vente, closing, négociation, défense des marges ou fidélisation : DEVCO construit avec votre entreprise une formation adaptée à vos objectifs commerciaux.

Échangez avec l’équipe DEVCO pour construire votre programme de formation sur mesure.